Error nº 1: Poner un precio alto para luego negociar.
Puede que este sea el error más común con diferencia que tienden a cometer todos los propietarios, más bien por ignorancia y por falta de buen asesoramiento, que por avaricia.
“Cómo van a regatear, le pongo un precio más alto y ya habrá tiempo de bajarlo”
Por desgracia, pensar de esta manera, lo que puedes aspirar a conseguir como propietario hoy en día es más bien lo contrario a vender rápido y al mejor precio. Veamos cuáles son las razones:
1.- Hoy en día, las personas interesadas en comprar una vivienda ya saben cómo funciona: primero miran y miran y comparan precios online antes de pedir información o contactar con una agencia inmobiliaria o directamente con un propietario. ¿No es así como decidimos prácticamente todo hoy en día? Pues con los pisos pasa igual, más si cabe teniendo en cuenta que la compra de una vivienda se hace, por regla general, una o dos veces en la vida. Con lo que poner un precio alto no atraerá a los compradores adecuados.
2.- Puede que sea difícil de creer, pero la mayoría de las personas que buscan comprar un piso ni siquiera saben que se puede negociar o regatear el precio que ven publicado. Lo que ven es lo que hay. Muchos no se plantean que es negociable. Y los que sí lo saben, generalmente no les gusta negociar o regatear, porque al fin y al cabo, no se trata de comprar un kilo de lechugas en el mercado del pueblo. La compra de una vivienda es algo serio.
3.- Y por último, hay muchos compradores que, viendo el panorama tienen una serie de pensamientos que, digamos no nos deja en buen lugar, ni a ti como propietario ni a tu agente inmobiliario. Y se podrá resumir algo por el estilo:
“¡Mira este (refiriéndose al propietario)! Ayer lo tenía en 330.000 euros y hoy está en 315.000 euros. ¡Debe de estar desesperado! Seguro que algo raro tiene ese piso, mejor vamos a ver este otro…”
Me sabe mal contártelo, pero es de esta forma como razonan la gran mayoría de los compradores cuando el propietario quiere negociar o rebaja el precio sin justificación alguna. Y son compradores que hubieran comprado sin pensárselo si el propietario se hubiera dejado asesorar y hubiera puesto el inmueble en venta con otra mentalidad.
Y si ha sido tu agente o agencia inmobiliaria quién te ha aconsejado que vayas por este camino, te recomendaríamos que cambies de proveedor, porque no estás en buenas manos.
Tu piso vale lo que vale teniendo en cuenta la oferta y la demanda. Por eso, lo que valía hace 10 años puede que no sea lo mismo lo que vale hoy, o dentro de otros 10 años. Si te asesoran bien, tu vivienda no necesitará negociación, porque se venderá a precio. Y recuerda lo que hemos comentado antes: El 95% de los compradores no les interesa negociar, porque el mero hecho de pensar en ello les pone nerviosos y ello retrasa y merma las posibilidades de compra-venta.
Por otro lado, poner un precio elevado a tu piso sin saberlo no es lo mismo, porque en realidad tú sabes perfectamente que estás intentando vender tu vivienda a un precio superior al de mercado, y lo haces pensando que regatear es una buena fórmula.
Tomar esta práctica y cometer este error influirá de forma directa en el tiempo de venta que necesitas como propietario. Y lo peor de todo, es muy muy probable que acabes vendiendo por un precio aún menor del que pensabas conseguir negociando. Y te lo decimos porque lo hemos visto en muchas ocasiones.
No obstante y dicho esto, tú como propietario con un inmueble a la venta, necesitas estar dispuesto a ser abierto de mente y flexible en tu enfoque, porque está claro que en determinadas ocasiones la negociación puede salvar las distancias y cerrar el trato. Pero ¡ojo! Solo en ciertas ocasiones, no siempre. .
Y no, puede parecer que me estoy contradiciendo, pero estoy hablando de dos cosas muy diferentes. Una cosa es salir al mercado con la actitud de voy a ver qué me ofrecen, en plan vendedor en el mercadillo del pueblo y otra cosa muy distinta es estar dispuesto a escuchar ofertas de ciertas personas..
Pongámoslo de otra forma. No es lo mismo “regatear” que “negociar” aunque en la mayoría de casos lo que se busca como propietario es lo primero en vez de lo segundo.
El regateo puede que te funcione para coger un taxi en Marrakech o para vender y comprar alfombras, pero comprar una vivienda es algo bastante más serio.
Es cierto que muchas veces hay ocasiones en las que un interesado puede darte una opción para comprar tu piso que tendrías que considerar. Y esto porque hay veces en las que la oferta de compra se puede basar en otra cosa que no sea una bajada de precio. ¡Te sorprenderías con las cosas que se puede negociar a la hora de comprar o vender una vivienda!
Al fin y al cabo la negociación no es más que un arte, el arte de conseguir que todas las partes implicadas queden satisfechas con el acuerdo. Y hay que saber negociar para logarlo. En otras palabras, todo el mundo tiene que ganar.
